周庄，中国第一水乡，已有千年历史文化的古镇，四面环水、因河成街、傍水建屋、小桥流水人家，列入联合国世界文化遗产之中。以明代江南巨富沈万三为代表的历代文人墨客大多旅居周庄，对周庄的水乡酒情有独钟。历代周庄人家都自家酿酒，最为有名的数周庄老酒坊酒，数百年不衰，名声远扬。如今周庄老酒坊的后代掌门人严大春又担负起继承祖辈酒业文化的重任，为弘扬民族品牌，天南地北，四处奔走，风尘仆仆，精神感动世人。江泽民等党和国家领导人多次去周庄考察，世界ＡＰＣＥ会议从上海移居周庄大船上召开，各国总统元首和夫人在尽览了周庄小桥流水名胜古迹后，品尝了周庄老酒坊美酒无不拍手称赞。
记者慕名和严大春先生进行了访谈。
记者：严总，作为世华集团周庄老酒坊酒业有限公司的掌舵人，首先能否让华商读者对你及你的企业有一个基本的了解，谈一下你过去走的路？
严大春：我们周庄老酒坊有几百年历史了，因为周庄本来就是江南水乡，大部分人家都喜欢喝酒，基本上每家每户都自己做酒，这样就形成一种气候了。我的老祖宗一直是做酒的，解放前办的是私营企业，解放以后就公司合营了，大跃进以后因粮食紧张，停了一段时间，但不是太长，就又重新搞起来了。改革开放后，好多民营企业都迅猛发展起来，国有企业的生存就比较差一点，后来国有体制改革，我们家族就重新把它买下来了。
记者：是你们家族买下来的？
严大春：对，因为它原来就是我们家族的，是我们老祖宗创办的。我们现在是股份制，逐步地扩大生产。但是由于周庄搞旅游开发，有些酒地受了污染，政府就给予限制，不让继续发展，于是我们就向外面扩张，买了两个白酒厂，这两个白酒厂也是国有企业，一个比较大一点，一个小一点。改制的时候，原来的厂长、职工，包括好多销售人员几乎全都固定下来。妥善安排好一部分老职工后，剩下那一部分骨干，形成一股力量，然后我们又补充进一种新的力量，同时又投入很大的资金，重新进行了一些设备的更新改造，进口了一些现代化的酿酒设备，地盘是越做越大，但是大了以后也出现了问题，就是量太大了，销售跟不上去了。所以目前来说主要是考虑一个销售问题。同时由于南方人比较喜欢喝黄酒，所以我们又在浙江绍兴地区买了一个黄酒厂。这也是国有企业，国有企业都面临好多体制的问题，都不是太好。
记者：买下这三个酒厂以后，你们现在大概有多少人啊？
严大春：一千多人。里面销售人员比较多一点，大概是三百多人吧，因为企业主要是靠销售啊。
记者：你在这个企业做了多长时间了？
严大春：我在这个企业里面时间不是特别长，我以前在大学里学的是机电，后来做了电器厂的厂长，不做以后进了自己的家族企业。企业不是股份制吗，我里边占了不少股份。因为我朋友比较多一点，我因而常在外面走得多，后来就由我去负责搞酒厂。
记者：那是在哪一年？
严大春：大约是在１９９６年的时候。
记者：现在酒厂全是由你来负责的？
严大春：对，现在我就是负责整个周庄老酒坊酒业有限公司，是公司的法人。
记者：像咱们的酒主打产品是什么？
严大春：现在黄酒是一块，主要走外销多一点。因为原来的绍兴黄酒不是比较出名吗，所以在美国、日本、加拿大，还有好多其他欧洲国家都有销售，但是量不是太大，原来的档次也不是太高。现在我们就重新把它整合起来，把量再扩大一点，档次再提升一点，特别是最近我们跟台湾那边合作，准备把它们出口到台湾去。台湾那边人的口味跟我们南方人的口味基本上差不多，比较很受欢迎。 在北方我们的主打产品主要是白酒，白酒那一块我们请了五粮液的调酒师和酿酒师，他们是退休下来的，年薪给了他们三十万。他们给我们搞了几个口味，这些口味就是比较接近五粮液的浓香型口味，他们毕竟是老的调酒师，所以这方面社会上比较认可，特别是那个“周庄春”酒，口味在北京地区是很受欢迎的。
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| 周庄老酒系列 |
记者：周庄春？
严大春：对，因为它是一种浓香型的口味，比较绵一点、口感特好。像那次在钓鱼台国宾馆开了一个全国酒的会议，我们参加后拿了一部分酒去让与会者品尝，中国白酒泰斗秦含章老先生，98岁了，品尝了我们的酒，给我们的评价非常高，说我们的那个酒调的很好，口味很适应广大的人群。
记者：就是咱们这个酒跟五粮液比较接近？
严大春：就是口味比较接近，但我们决不去仿造，我们有我们自己的特色，因为我们是江南水乡，用的水整个就是江南水乡的水，这很重要。
记者：咱们酒的特色在哪里？
严大春：我们的特色就是它的酒精度分高度、中度、低度都有。从酒的口感来说，是浓香型的白酒。浓香型的白酒在国内最有名的就是五粮液。五粮液是国内浓香型的代表酒，我们酒的口味和它们很接近，而且调得较绵一点、好喝不上头，不口干，能够调到这种口味不容易。从白酒来说档次是已经相当高的产品了。价位以中高档的价位为主，高的出厂价一百多块，低一点的八十多块、六七十块的也有，最低的出厂价有十八九块，再低下来就不做了。太低效益就差一点了，做企业以利润为主。
记者：咱们这个周庄老酒坊是一个怎样的规模啊？
严大春：现在三个酒厂全部算上去，差不多三个亿左右，包括外销，现在出口那一部分慢慢在扩大。
记者：那咱们的酒主要销往哪儿，是在北方吗？
严大春：现在白酒以北方为主，因为北方的人喜欢喝白酒，特别是大西北。最近这一段时间我们往青海、甘肃、内蒙整个跑了一圈了。那边总的来说销量还不是特别大。从新的品牌来说，好多东西要慢慢增上去，包括广告、宣传。还要请好多人试酒，就是白喝，送给他。他感觉这口味不错，是很要紧的。现在总的来说主要就是通过各方面的渠道，包括好多朋友介绍，找到那种有经济实力的经销商，因为经销商本身有自己的销售网络，比如说像酒店、宾馆、超市，他们都有自己的网络。我们就需要那种大一点的、有实力的经销商，譬如说他能够投资千万以上的，因为做酒一定需要大投入，小投入是不会成功的。
记者：像白酒现在品牌这么多，咱这个酒毕竟是一个刚打入北方市场的新牌子，你感觉如何和他们竞争?
严大春：从竞争这方面来说，人往往都有一种好奇心的感觉，老是喝当地酒，喝多了，口味老是这个口味，便总是想换换新口味，看到江南水乡的口味来了，就想试试看。抱着好奇的心理一喝，啊口味不错，比我那边的还好，那就喝上了。价格不贵，东西又好喝，那他为什么一定要喝原来他自己的酒呢，接着就会喝周庄的酒了。这样的话，竞争的力量就出现了，我们酒的销量就跟上去了。再加上我们的广告宣传以及经销商的努力，效益就自然会来。
记者：那你对你的经销商有什么要求呢?
严大春：当务之急寻找经销商主要是有实力啊，就是有钱啊，他有钱，我有货，这样就可以合作了。合作很简单，他有钱投入进去了，我有产品投入进去了。现在对企业本身来说，企业生产的运作不缺钱，已经够了，原酒库存量较大、但酒越陈越好越值钱。主要就是销售那一块缺钱。我们董事会决定分三步发展，第一步在各个省市找一级经销商、总代理合作、由总代理发展本省周边市、县级代理商、形成一个销售网络。第二步,目前世界华人联合集团中国部己参股我周庄老酒坊酒业有限公司, 利用世界华人集团平台, 找大批有经济实力的国外总代理总经销商, 把周庄酒销到世界各地去。第三步, 计划在2008年在国内形成一个全国性的营_网络, 再投入较大资金做广告宣传, 做到广告宣传支出和_售业绩收入成比例, 保证赚钱, 让经销商赚大钱、周庄品牌无形资产更值钱。
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| 严大春和他的周庄老酒 |
记者：以前的秦池酒后来供不应求，就降低质量，等于自己把自己的品牌砸了。
严大春：好多企业都是这样，但是我们就不会出现这种情况。为什么呢？因为我们是老酒厂，是上百年的酒厂，企业储存的酒量比较大；还有一个我们各方面的传统工艺跟新工艺结合了以后，生产的酒量也相当大；我们的宗旨始终是诚信为本、保证质量，总是在按照自己现有产量的前题下才扩大销售的。我公司的宗旨就是健康饮酒、诚信为本、质量至上、服务大众,这十六个字是我企业文化。
记者：作为一个企业的老总，你亲自出来跑市场，真是令人钦佩！
严大春：那肯定是要这样做的。自己不出去，老是靠其他人搞也不行，肩负的责任重啊。
记者：家里有人负责吗？
严大春：每个厂都有厂长负责，厂里的一切事情我全都不用管，给他们定好责任、权、利就行了，而且必须保证好质量。产品那一块检测是比较严格的，仪器都是一流的设备。
记者：你从什么时候开始跑销售的？
严大春：我一直是搞销售的，是搞了几十年的销售了，包括我在电器厂的时候，都是以销售为主的， 因为一个企业主要就是销售。
记者：你感觉你的自信心在哪儿，经营的动力是什么？
严大春：经营的动力应该说是我比较满意的这三个酒厂，做的都不错，产品都很好，特别是很多文人还有上层的头头他们喝了都说周庄酒好喝不上头、市场也慢慢的认可。不过我还没跨出去，这牵扯到好多问题，经济问题还是最重要的，但目前我们没有欠一分钱贷款。
记者：没有一点贷款？
严大春：没有贷款，全部都是自己的钱，厂里的生产都是很正常的，只是扩大北方市场需要很多的广告投入。我现在想进一步提升经济效益，如果有人投资，马上就运作起来了，现在就缺少这一步了。
记者：你感觉你最大的愿望是什么？
严大春：我目前最大的愿望就是能找到有经济实力的人愿意做一个区域的总经销，打到国际市场去。
记者：现在咱们的名字就叫周庄酒吗？
严大春：周庄二字及周庄标指双桥图案是我们注册下来的，是我们的无形资产，已经十多年了。周庄酒里面分周庄春、周庄人家、周庄老窖、周庄醇等，几十个品牌、名称。
记者：你对周庄这个酒的品牌推广有什么想法？
严大春：其实我们就是沾了周庄的一个光，因为政府极力要开放周庄，就把周庄这两个字推广出去了。外地人来旅游，缺少不了吃喝玩乐，喝的就是我们的周庄酒，你不喝我们的你喝谁的啊！像江泽民、小布什、普京，好多世界名人都喝过这个酒。那也是一种宣传嘛！我们目前最需要的就是跟有实力的人一起合作，把这个酒推向全国市场和国际市场。我感觉要靠我们自己的实力很难搞，因为中国的市场特别大，特别是酒类这个市场。我们已经发展到该跨越的那个时机了, 和那些手里有点钱还没有找到投资项目的人愿意合作, 我们委托授权他为区域性总代理。我们要学习金六福酒销售理念、营销方略。
（全文完）
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