如何得到美国更多订单？
吴高林总结了“得到美国更多订单”的“成功投标十步法”：一要通过合适的途径接触、认识政府官员；二要加入政府供应商的名录；三要熟悉各级政府采购条例，以便学会利用条例为自己争取及捍卫权利；四要密切注视标讯；五要随时准备提供报价；六要学会从上述三个渠道索取标书；七是标书必须按时送达；八是投标后必须采取准备措施，积极准备生产；九是要准备美国一些政府部门来“验场”，即来看企业的设施、能源等；十是拿到政府的合同之后，必须按时、按质、按量完成政府的采购合同。
作为美国华商资讯创建者，吴高林先生一直活跃在美国商界、政界和外交界。2004年12月吴高林先生荣获美国罗纳德-里根总统金质奖章；2004
年被评为2003年度美国杰出企业家。20002年吴高林先生被美国共和党国会委员会任命为共和党伊利诺斯州的商务顾问委员会名誉主席。曾经多次应邀参加各类重大商务和外交活动：
1、2004年12月收到参加布什总统就职典礼的邀请
2、2004年3月应邀参加共和党税务峰会
3、2003年底应邀参加共和党国会委员会庆祝活动
4、2003年5月18日应邀参加共和党为美国总统布什举行的庆功晚宴。
5、2003年5月应邀出席芝加哥商界为爱尔兰总统Mary McAleese举办的工作早餐。
6、2003年9月11日参加为全国工商联副主席胡德平一行举行的晚宴。
7、2003年9月25日应邀参加为美国前国务卿Albright夫人举行的晚宴。
8、2003年10月8日应邀参加为美国国家安全事务助理赖斯夫人举办的工作午餐。
9、2003年2003年12月8日参加为越南副总理Vu Khoan举行的工作午餐。
吴高林先生目前的成就得益于其早年的学习和工作经历。吴高林先生于1981年从株洲市第二中学以全市第一名的成绩考上了上海外国语学院，1985年又以优异的成绩考上了中国外交部高级翻译，同年进入北京外交学院接受外交官培训。1986年至1988年开始了其外交生涯，在外交部礼宾司，翻译室等重要部门工作。
这段其间，吴高林先生参加了多次重大外事活动。
1、1985年10月参加英国女王伊丽沙白二世的迎送工作。
2、1985年底参加了英国前首相爱德华-希思(Sir Edward Heath)的接待工作。
3、1985年参加了美国前国务卿兼国家安全事务助理基辛格博士 (Dr. Henry
Kissinger) 的接待及翻译工作。定居美国后，与基辛格博士保持书信往来。
4、1987年2月参加了新西兰前副总理帕尔默 (Sir Jeffrey Palmer)的接待和翻译工作。
5、1987年2月25日参加国家主席李先念在人民大会堂为11国新任及离任大使举行的重大庆典。
6、1987年3月参加中国总理赵紫阳接见世界银行行长的外事活动。
7、1987年4月出席了古牧与欧共体代表的会谈。
8、1987年5月出席了国务委员张劲夫与非洲经济发展及援助的官员的谈判。
9、1987年随中国外交部长吴学谦前往东西欧9国，为赵紫阳总理年底东西欧9国访问做各类准备。
10、1987年底随中国总理赵紫阳出访东西欧9国。
1988年，吴高林先生离开外交部，到中山大学外语系任教，直到1992年离校赴美读书。在中山大学任教其间，吴高林先生主持广东省教育台的广播英语教学节目，在当地造成了相当大影响，培养、造就了大批英语爱好者。
这段时间，吴高林先生参与了多次国际商务谈判及翻译工作，如：美国核能组织就输出中国劳务的谈判；联合国扶贫机构就资助广东省清远市苎麻项目的谈判及翻译工作。
1992年赴美后，吴高林先生就读于美国东伊利诺斯州大学历史系，获得硕士学位。1993年就读于伊利诺斯大学艺术管理系，攻读第二个硕士学位。同年应美国电脑天地之聘，来到中国大连市，建立电脑天地中国分公司。
1994年底率美国电脑天地公司领导层赴香港，深圳，上海，北京和大连考察。1995年3月为美国电脑天地公司在大连成立美国独资企业宏桥资讯集团公司
(Bridge Information Group)，并任该公司驻华首任首席代表。同期，吴高林先生在美国创立美国希尔影视有限公司，并任该公司董事长至今。
吴高林先生每年多次来华进行企业采购，投资洽谈及项目合作谈判。
网上文章：
美国华商咨讯（www.chinabiz-88.com)创建人及总裁，美国标霸网站（www.bid8.com）创建人，美国希尔影视有限公司董事长。1985年上海外国语学院毕业，同年考上中国外交部高级翻译，1986-1988年在外交部礼仪司和翻译室工作。2002年，吴高林先生被美国共和党国会委员会任命为共和党伊利诺斯州商务顾问委员会名誉主席。
尽管不少人已经对频频出现的反倾销新闻感到麻木了，但作为一座对外贸依赖程度极高的城市，深圳企业界始终对此保持着高度敏感性，如何克服诸多障碍促进产品出口成为很多深圳企业迫切需要解决的难题。曾任中国外交官，而今活跃在美国商界和外交界的吴高林近日在深圳接受了晶报独家专访，或许他的生意经能给深圳企业一些启示。
吴高林创办的美国标霸网站为深圳企业走向美国市场提供了很大帮助，深圳企业去年通过“标霸”销往美国的商品达200多万美元。吴高林认为深圳产品的质量和价格在美国市场上极具竞争力，关键是要善于发现商机。
观点
做生意人际
关系最重要
晶报：您认为成为一名成功的商人最重要的是什么？
吴高林：我觉得在商业中，最重要的是人际关系，在中国是，在美国也是如此。在美国如果你和政府官员的关系好些，有些政府采购项目，他们会直接打电话问你，甚至有时候在时间紧迫的情况下会直接选择熟悉的商人采购，而不去走复杂的程序，所以和美国政府官员中合同采购官保持良好关系是非常重要的。良好的人际关系会给你带来非常多的商机。
人际关系最重要
晶报：您是怎样走进美国商业社会核心圈的？
吴高林：这和我曾经当过外交官的经历有关，我在当外交官的时候，就已经和美国的一些高层建立了联系，比如基辛格、美国前国务卿奥尔布赖特等，我一直和他们保持着密切的书信往来。2002年我又被美国共和党国会委员会任命为共和党伊利诺斯州商务顾问委员会名誉主席。每年初我们都要召开税务高峰会议，参会的是全美1000多家企业的高层，类似这样的会议拓展了我的人脉关系网络，当然也为我的商务活动提供了重要帮助。因此，我认为对生意人而言，结交众多的朋友并与他们保持良好的关系，是至关重要的。
晶报：据我了解，美国政府工作人员一般不接受商人请客吃饭，怕有受贿之嫌，那您是怎么和美国政府官员维持友谊的？
吴高林：美国政府官员怕因受请吃饭而被怀疑受贿，因此他们不习惯接受商人请客吃饭，所以我觉得维系和美国政府官员的关系成本比较低，一般维系的方式就是过一段时间打电话问候一下，在他们生日或结婚纪念日寄张贺卡，或应邀参加他们的家庭聚会，赴会时通常是带一些可当场消费的礼物，比如一瓶红酒或者水果等等，这些交际成本比我的停车费用都低。
晶报：您在美国学的是艺术管理，为什么要去自己创立公司呢？
吴高林：这有些机缘巧合，但也印证了人际关系会给你带来商机。给我带来这个机会的人是我在飞机上无意中认识的。这个人是芝加哥商人，一直想到中国来看看市场。由于我们谈的比较投缘，后来他就请我带他来中国考察，最后请我当他国内企业的总负责人，从此我开始走上经商之路。后来，我自己开设了华商咨讯网和标霸网站，开始专注美国及其他国家的政府采购业务，我认为深圳企业应积极参与美国政府采购，其中有很多的商机。
“穿针引线”促深出口
晶报：标霸网站主要提供美国政府采购信息，您最早怎么想到做政府采购业务呢？
吴高林：美国是世界上较早实行政府招标采购制度的国家，年采购总额达1万多亿美元，其中大约50多万个采购项目是通过公开招标完成的。由于美国政府采购有固定的全球代理机构，对各类企业，无论其是否具有进出口权均可参与招投标。而我由于在美国大学期间学习的是艺术管理专业，毕业后，不少同学为政府部门工作，和他们交流时了解到政府采购风险比较小，利润有保证，所以开始着手做政府采购业务，后来并为了更好地参与政府采购，就做了一个数据库，这就是标霸的雏形，随着数据的增多，我们就把数据放到了国际互联网上，让更多企业从中获益。
晶报：通过标霸网站，不用注册就可以查到美国哪个州在采购，企业完全可以绕开你们，直接和相关采购单位联系，你们的收益体现在那里呢？
吴高林：企业是可以通过www.bid8.com、www.fedbizopps.gov、www.fedmarket.com网站了解美国政府的采购信息，但是中国企业直接和他们联系，成本会比较高，手续也比较麻烦，同时他们必须要在美国设立公司才能参与美国政府采购。同时因为我们对于曾经中标的企业都要进行分析总结，从中找到一些规律，因此在美国政府招标业务中，我们把握会比较大。当然我们也希望深圳企业有能力直接投标，因为我们并不是什么行业都精通，并且能力和资金都有限，所以我们鼓励深圳企业直接投标，我们来做辅助工作。
晶报：你们网站上公布的上千亿美元的采购信息是如何取得的？深圳企业通过标霸网站开展业务的情况如何？
吴高林：美国各个州政府发布采购信息的方式不同，有政府公开的信息，也有需要收费的信息，还有通过交年费得到的信息。我们有些是免费得到的，有些是购买的，还有些是和其他信息中介交换得来的。去年深圳商品通过我们网站走进美国的达200多万美元。今年我们已经帮深圳10多家企业产品出口美国。深圳对美国政府采购者有吸引力的产品是服装、机电、礼品、印刷品、塑料制品等。
价廉物美受青睐
晶报：如果中国企业低价为美国政府提供商品，会不会导致美方对中国企业实施反倾销？
吴高林：如果某笔政府采购涉及金额巨大，不排除遭到反倾销的可能，但从目前美国政府的采购习惯看，不会导致反倾销。因为美国政府采购金额一般单笔都不高，政府的每单采购数额基本不会超过200万美元，数额都不是很大。并且大家都知道美国政府的赤字很大，美国政府的官员也喜欢低价的物品。
晶报：美国政府招标时有无规定商品不能从国外进口或规定本地企业优先？
吴高林：有的，主要看项目，比如药品、弹药还有部分农副产品等很少从国外进口。但一般的政府招标商品没有明文规定不可以从国外进口，不过招标文件有时会规定让当地企业享受“当地企业的优惠条件”，这是指招标中的价格，比如美国当地企业商品的价格即使比其他地区提供的价格高出10%，也要选择当地企业。假如有这个条件，我们提供的商品价格要比美国当地企业低10%以上才可以。而有些州招标时为优先保障当地企业利益，规定某些商品必须是在当地“统一工资标准”下生产的，并要求参加投标的公司必须是在美国注册的公司。
晶报：深圳企业怎样才能以较低成本参与此类业务？
吴高林：美国某些州政府的招标文件指出，参与投标的商品必须是拿美国当地平均工资的工人生产的。这就意味着深圳的企业如果想承揽此类业务，就要在美国当地设立公司，但通过在美国中标的企业，接它们的外包业务，就不用在美国设立分公司，成本就会大大降低。
怎样敲开美国政府采购大门？
吴高林介绍说，第一步当然是取得“参赛”资格，迈过美国政府采购市场的门槛。欲进入美国政府采购市场的公司，首先要在美国的一个州有企业法人资格，而这非常简单，有一个身份证及一个实在的通邮地址，再有200美元即可注册一个公司。其次，公司必须在各州的州政府进行投标注册才能进入各州的采购系统，政府财务部门要备案。
接下来便是寻找订单。根据美国采购法的要求，一定金额的政府采购必须通过政府渠道或大众传媒将采购信息及时传播出去，了解政府采购信息有三个重要途径：一是政府刊物，包括各部门的简报、通知、招标公布栏等，另外还有美国联邦采购数据中心，以及商务日报等。二是大众传媒。三是互联网。目前，绝大多数的政府采购定单都在互联网上公布，著名的网站有www.bid8.com；www.fedbizopps.com等。
得到相关信息后，企业首先要分析自己是否接得这一订单。价格是能否获得订单的一个重要因素，同等条件下，政府采购肯定会选择最低价，一旦决定，接下来就进入投标、竞标环节。
据吴介绍，成功竞标是有诀窍的。他根据自己多年的经验，总结了两个窍门。
首先要结识政府采购的合同官员。和美国政府官员打交道，要了解他们的交际习惯，可以和他们时不时打个电话，聊些体育节目等联络感情，还可以组织一些活动，比如搞个轻松的聚会等。
如果你和官员熟络，打算参与政府采购竞标，要随时准备口头报价。因为对于一些小的单子或比较急的单子，政府官员可能会直接通知熟悉企业（仅需要3家企业报价即可），而不再公开发布信息，这种采购虽然量小，但由于竞争不激烈利润通常会更高些。
其次是加入政府投标目录，这样可以快捷地获得更多的政府采购信息。此外，还有一些要注意的事项，如熟悉联邦政府采购规则，密切注意投标信息，及时索取招标书。准备好报价后，要提前或按时呈交投标书。即使是投标过后，企业还有些准备工作要做，如对方可能随时需要提交样品，或者是政府采购官来厂检查等。
中标后，企业一定要按质、按量、按时完成采购任务。这样才能为下一次合作打下基础。
吴特别强调，这当中不能不说到报价技巧，因为中国企业太爱竞相压价了。
“那么，如何才能报出一个相对合适的低价呢？一个参考美国本地的市场价格，再就是去年这一项目中标的价格，对中国企业来说，竞争美国政府采购，通常只要比美国当地产品低5％～15％就能搞定，还避免了倾销嫌疑。
豫省企业激情似火
河南省对外开放领导小组办公室常务副主任穆荣国认为，加入WTO之后，河南企业面临国际、国内双重竞争，在这种利润日益降低的情况下，中国企业走出国门、开拓新的市场迫在眉睫，而如果能挤进美国政府采购这一规模可观的市场，无疑是个好的途径。
吴高林称，国内企业主要是对美国政府采购了解太少，没必要把它看成是遥不可及的事，河南产品的价格优势比沿海更明显。而作为内陆省份的河南企业如何挤进美国政府采购市场呢？吴认为，一些规模较大或出口较多的企业完全可以在美国注册一个公司，手续很简单，而一些规模较小的公司可以通过其他渠道参与。美国政府采购有固定的全球代理机构，各类企业，无论是否有进出口权，均可参与招投标，而不是一定非要和美国政府直接打交道。
河南的食品加工全国领先，美国政府在这方面的采购量也非常大，但面临一个FDA认证的坎，解决这一问题并非太难的事情。据了解，河南的湖滨果汁便已通过FDA认证，在美国市场上销售很好。对河南来说，食品工业的强势应该拉动外贸商业的弱势变强势，使河南食品广泛走出国门。
“企业能在当地完成的手续最好在国内完成，因为这边办事费用低些，各种认证如ISO9000、FDA（在国内有办事机构）等，在国内两三千块手续费就能解决，其他必须在美国解决的可以通过代理机构帮忙。”吴说。
听了报告会，一些河南企业已是跃跃欲试。
“发现这一新市场，我们要重新调整营销思路，我们渴望有更多的销售渠道，参与政府采购是一种有效补充，目前我们的产品已通过中间供应商进入美国监狱、学校和部队，我们也知道美国政府在使用自己的产品，但却不能与美国政府的采购官员‘直接对话’，这在无形中就削减了自己的利润。”有过多年外贸经验的三门峡湖滨果汁总经理助理梁艳深有感触。
而另一家搞胡萝卜深加工的企业，眼看着山东的同行成功打入日本、韩国等市场，自己苦于渠道不畅，不了解国外对产品的要求。
“要以工业化理念加工胡萝卜，美国政府对胡萝卜的采购量非常大，一般要求的商品样式有两种，一种是去头去尾，洗得干干净净，按一定重量进行包装；另一种方式是进行浅加工，把胡萝卜切成一截一截，每截一寸长短。”吴建议。
座谈会气氛相当热烈，大家对进军美国政府采购市场兴趣很浓。一位与会者称，很多企业急着要进沃尔玛、家乐福，其实门槛很高，现在很多人对美国政府采购这一市场认识仍不够，河南企业要利用这一空隙，早点挤进去。
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